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《打造企业巅峰营销的六大体系》

发布时间:2014-01-06  阅读:1303次

培训课时:2天; 培训人数: 

适合对象: 营销总监、各级营销经理、主管、储备干部、新晋管理者;

 

课程背景:

现代企业的竞争,不再是“大吃小”拼规模时代、也不是“快吃慢”拼速度时代,而是讲究“稳准狠”的狼企营销时代!

企业里不仅销售部门要有狼性,而是整个企业都是狼性组织:老板经营要有狼性、企业战略要有狼性、企业用人要有狼性、考核晋升要有狼性、组织运作也要有狼性。

但凡成功的领导者,没有一个是弱者,都是强者、都是狼型领导者!只有建立狼企营销体系,才能让团队自动运转,让金钱围着你转。

主讲老师通过自身20年的营销管理实战经验,以及对市场营销系统的深度分析,提炼出了极具杀伤力的“巅峰营销六大体系”。所有内容全部是目前市面上正在兴起或即将兴起的方法和工具。配合“狼企营销体系”落地工具包,能为企业快速?#34892;?#22320;打造出最强的营销团队,是企业当下最适合的营销课程。

 

课程收益:

一、了解并掌握销售人才的“?#23567;?#22521;、育、留”的技能;

二、通过建立合理的绩效与薪酬以及?#23454;?#28608;励,来提升团队业绩;

三、通过进行团队管控以及会议管理,来进行高效的时间管理;

四、掌握区域市场上的客户开发与管理,并能?#34892;?#36827;行营销风险管控;

五、了解并掌握通过一次专业的招商会,来快速开拓市场、提升业绩;

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:营销总监、各级营销经理、主管、储备干部、新晋管理者;

课程形式:案例分析、小组PK、场景模拟、角色扮演、经验分享、现场点评

 

课程大纲:

第一部分:招聘与培训体系

第?#24509;攏合?#21806;人员的招聘

一、销售人员招聘前的准备

1、销售人员岗位需求分析

2、销售人员能力素?#23454;?#26597;

3、销售人员招聘计划制定

二、销售人员的?#24515;?/STRONG>

1、招聘渠道选择

2、招聘信息发布

3、招聘简历筛选

三、销售人员的甄选

1、销售人员面试

2、销售人员?#36866;?/P>

3、无领导小组讨论

4、公文筐测试

四、销售人员的评估与?#21152;?/STRONG>

1、销售人员的招聘?#21152;?/P>

2、销售人员招聘评估

五、优秀销售人才的吸引

1、优秀销售人才需求分析

2、优秀销售人才吸引政策

 

第二章?#21512;?#21806;人员的培训

一、销售人员培训前的准备

1、销售人员培训需求分析

2、销售人员培训计划设计

二、销售人员培训的实施

1、培训讲师的筛选

2、培训机构的筛选

3、销售人员培训实施方法

三、销售人员培训的评估

1、销售人员培训内容评估

2、销售人员培训费用控制

四、不同时期销售人员培训演练

1、入门期销售人员的培训

2、生存期销售人员的培训

3、成长期销售人员的培训

4、成熟期销售人员的培训

 

第二部分:绩效与薪酬体系

第三章?#21512;?#21806;人员的绩效管理

一、销售人员绩效目标的指点与分解

1、销售人员绩效目标的制定

2、销售人员绩效指标的制定

3、销售人员关键绩效指标设计

二、销售人员绩效计划的制定与实施

1、销售人员绩效计划的制定

2、销售人员绩效计划的实施

三、销售人员的绩效考核与反馈

1、销售人员绩效考核的实施

2、销售人员的绩效反馈

3、销售人员的绩效改进

四、销售人员绩效评估与结果应用

1、销售人员绩效评估

2、销售人员绩效考评结果应用

 

第四章?#21512;?#21806;人员的薪酬管理

一、销售人员常用的新出模式

1、销售人员薪酬模式设计

2、销售人员提成设计

3、销售人员底薪设计

二、销售人员长期薪酬激励

1、销售人员奖金设计

2、销售人员股权激励

三、销售人员的薪酬政策

1、销售人员薪酬政策的制定

2、销售人员薪酬政策的调整

四、销售人员的薪酬体系

1、销售人员绩效薪酬设计

2、销售人员职位薪酬设计

 

第三部分:文化与激励体系

第五章:企业文化

一、成长文化

二、执行文化

三、团队文化

四、PK文化

五、快乐文化

六、感恩文化

七、梦想文化

 

第六章:员工激励

一、销售人员价值观激励

1、企业价值观激励系统

2、销售人员价值观激励

二、销售人员物质激励

1、销售人员薪酬激励

2、销售职场环境经理

三、销售人员精神激励

1、销售人员梦想吉利

2、销售人员榜样激励

3、销售人员晋升激励

4、销售人员竞争激励

5、销售人员反向激励

四、销售人员?#34892;?#28608;励

1、销售人员短期激励技巧

2、销售人员长期激励策略

 

第四部分?#21644;?#38431;管控与会议体系

第七章?#21512;?#21806;团队管控

一、内部结构管控

1、销售人员的选育永留

2、销售经理的角色定位

3、销售团队的结构设计

二、业务运营管控

1、销售工作流程设计

2、销售人员财务管控

三、日常行为管控

1、日常管控的四件法宝

2、四件法宝的组合运用

四、团?#37038;?#25511;处理

1、销售团队评价与诊断

2、销售团?#37038;?#25511;预处理

 

第八章?#21512;?#21806;会议

一、销售团队战前会议

1、团队激励早会

2、月度动员大会

3、目标型会议

二、销售团队战中会议

1、团队鼓励夕会

2、团?#21448;?#24635;结会

3、进度型会议

三、销售团队战后会议

1、季度/半年度奖励会议

2、年度总结与部署大会

3、分析性会议

 

第五部分:经销商开发与关系管理体系

第九章:经销商的开发

一、厂商关系的动态演变

1、厂家遇上经销商的关系

2、经销商的?#38480;?#19982;出路

二、经销商的开发

1、经销商的选择标准

2、经销商的开发流程

3、经销商的激励谈判

三、经销商的维护

1、经销商的日常拜访

2、经销商的促销策略

3、经销商的激励政策

四、经销商常见问题处理

1、经销商冲货的打压

2、经销商?#31471;?#30340;处理

3、恶性客户的处理

 

第十章:客户关系管理

一、客户价值

1、客户关系?#29616;?/P>

2、客户信息管理

二、客户开发

1、客户开拓技巧

2、客户约访技巧

3、客户面谈技巧

4、跟进成交技巧

三、客户服务

1、客户常规服务

2、客户满意服务

3、客户?#39029;?#26381;务

4、客户?#31471;?#22788;理

四、大客户管理

1、大客户的公关

2、大客户的维系

 

第六部分:会销系统与风险管控体系

第十?#24509;攏?#20225;业会销系统

一、主题策划

构建会销蓝图

搭建会销班子

会销主题确定

会销讲师确定

会销场地确定

二、会前准备

会场准备三步骤

客户邀约?#26041;?/P>

杀单能力提升

三、会中执行

会中执行节奏

会议开场?#26041;?/P>

小组团队建设

课程开?#21482;方?/P>

课程中?#21482;方?/P>

会销杀手锏

四、会后跟进

成交客户跟进

总结会议工作

形成知识体系

第十二章:营销风险管控

一、营销策略风险

1、产品策略风险

2、价格策略风险

3、渠道策略风险

4、促销活动风险

二、内部管理风险

1、销售人员管理风险

2、销售流程管理风险

三、客户管理风险

1、客户维护风险

2、客户开发风险

四、财务及合同风险

1、销售财务风险

2、销售合同风险

五、市场竞争风险

1、目标市场选择风险

2、竞争对?#22336;?#33539;风险

3、市场需求变化风险

, px; -webkit-text-size-adjust: auto; -webkit-text-stroke-width: 0px">二、业务运营管控

1、销售工作流程设计

2、销售人员财务管控

三、日常行为管控

1、日常管控的四件法宝

2、四件法宝的组合运用

四、团?#37038;?#25511;处理

1、销售团队评价与诊断

2、销售团?#37038;?#25511;预处理

 

第八章?#21512;?#21806;会议

一、销售团队战前会议

1、团队激励早会

2、月度动员大会

3、目标型会议

二、销售团队战中会议

1、团队鼓励夕会

2、团?#21448;?#24635;结会

3、进度型会议

三、销售团队战后会议

1、季度/半年度奖励会议

2、年度总结与部署大会

3、分析性会议

 

第五部分:经销商开发与关系管理体系

第九章:经销商的开发

一、厂商关系的动态演变

1、厂家遇上经销商的关系

2、经销商的?#38480;?#19982;出路

二、经销商的开发

1、经销商的选择标准

2、经销商的开发流程

3、经销商的激励谈判

三、经销商的维护

1、经销商的日常拜访

2、经销商的促销策略

3、经销商的激励政策

四、经销商常见问题处理

1、经销商冲货的打压

2、经销商?#31471;?#30340;处理

3、恶性客户的处理

 

第十章:客户关系管理

一、客户价值

1、客户关系?#29616;?/P>

2、客户信息管理

二、客户开发

1、客户开拓技巧

2、客户约访技巧

3、客户面谈技巧

4、跟进成交技巧

三、客户服务

1、客户常规服务

2、客户满意服务

3、客户?#39029;?#26381;务

4、客户?#31471;?#22788;理

四、大客户管理

1、大客户的公关

2、大客户的维系

 

第六部分:会销系统与风险管控体系

第十?#24509;攏?#20225;业会销系统

一、主题策划

构建会销蓝图

搭建会销班子

会销主题确定

会销讲师确定

会销场地确定

二、会前准备

会场准备三步骤

客户邀约?#26041;?/P>

杀单能力提升

三、会中执行

会中执行节奏

会议开场?#26041;?/P>

小组团队建设

课程开?#21482;方?/P>

课程中?#21482;方?/P>

会销杀手锏

四、会后跟进

成交客户跟进

总结会议工作

形成知识体系

第十二章:营销风险管控

一、营销策略风险

1、产品策略风险

2、价格策略风险

3、渠道策略风险

4、促销活动风险

二、内部管理风险

1、销售人员管理风险

2、销售流程管理风险

三、客户管理风险

1、客户维护风险

2、客户开发风险

四、财务及合同风险

1、销售财务风险

2、销售合同风险

五、市场竞争风险

1、目标市场选择风险

2、竞争对?#22336;?#33539;风险

3、市场需求变化风险


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