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《大客户的开发与管理》

发布时间:2013-09-06  阅读:1450次

培训课时:2天; 培训人数: 

适合对象: 营销总监、销售经理、主管、销售员

 

课程背景:

“据权威机构最新统计,全球1%的顶级富豪,拥有全球50%以上的财富;10%的顶级富豪,拥有全球70%以上的财富!” ——《凤凰财经》2014年1月

受全球金融危机的拖累,许多企业出现了资金链紧张的问题,包括一些行业巨头,也未能幸免。为了生存发展,企业不得不重新布局:

第一:大量裁员,降低企业运营成本:

2013年为全球的裁员年:联想裁员5000人、IBM裁员1万人、新东方裁员1500人、惠普裁员2万人、国内部分制造业的企业裁员高达四分之三;

第二:企业转型,进行结构调整,通过多元化发展来化解企业风险;

华为由多年的代工企业,开?#21152;?#19977;大运营商开展了深度且广泛地合作;腾讯集团全面?#24179;?#37329;融?#26102;?#36816;作;五粮液全面启动在金融、房地产、旅游领域?#24230;搿?/P>

第三:内部改革,注重开源节流:一改以前一掷千金、铺天打广告的做法,开?#21450;?#26377;限的资金用在能为企业创造更大价值的客户身上。

对企业而言,80%的效益是由20%的大客户创造的,所以,针对大客户的开发和管理尤其显得重要!那么针对企业:

1、如何锁定企业的大客户?企业现有客户中,哪些才是真正的VIP?

2、如何生产大客户?大客户也是可以“生产”和“拷贝”的。

3、如何与现有的大客户建立起长期的合作关系?

4、如?#20301;?#26368;少的?#24230;耄?#35753;20%的大客户最大化地产出效益?

5、如何更?#34892;?#22320;管理好另外80%的客户

《大客户的开发与管理》课程围绕上述问题,引导学员系统地把握大客户的开发与管理技能,从而帮助学员在激?#19994;?#24066;场竞争中赢得更多的大客户。

 

课程收益:

1、使学员针对“大客户”的概念有一个全新的理解;

2、熟练掌握大客户的开发技巧与要领;

3、熟练掌握大客户的管理技能;

 

课程时间: 2天,6小时/天

课程对象:营销总监、销售经理、主管、销售员;

课程?#38382;劍?/STRONG>案例分析、小组活动、场景模拟、?#24039;?#25198;演、经验分享、现场点评

 

课程大纲:

第一讲:解密你的大客户

一、思考讨论:

1、谁是他们的“大客户”?——腾讯、?#21592;Α?#32852;想、华为

2、谁是我们的“大客户”?

3、你是怎样给客户分类的?

二、选择大客户时常犯的五种错误:视频案例分析——“错在哪里?”

1、客户规模

2、合作时间

3、客户背景

4、销售业绩

5、私交关系

三、大客户的六维分析

1、分析当前经营的产品

关联性:互补还是竞争

销售量:形象产品、主打产品、促销产品

销售区域:

销售品类:

档?#20301;?#20998;:

2、分析其?#21592;?#20225;业产品的需求

必需品

主要替代品

?#35805;?#26367;代品

淘汰品

3、分析负责人的背景及领导风格

从业时间及经历

成功案例

领导风格及团队变化

4、分析企业近年的发展及未来规划

客户陈述企业规划

合理性,可操作性

?#23548;?#34892;动

规章,文化,业绩,人员

5、分析有针对该客户的显性及隐性对手

区域显性客户

区域隐性客户

6、分析其可以?#37038;?#21512;作的N?#22336;?#24335;

四、现场实战训练:

1、重新分析“我”的客户;

2、通过分析,对“我”的客户进行排序;

 

第二讲:大客户开发——事前准备阶段

一、现场互动:

1、“?#19994;?#22823;客户开发”过程分析

2、开发总结

二、大客户开发前的准备——“五定”

定标准

定方向

定策略

定战术

定人员

三、大客户开发前的准备——“五要”

要事先分析

要提前造势

要创造机会

要价值呈现

要把握时机

四、实战训练:

1、列出你要开发的目标大客户;

2、按“五定”和“五要”的标准,制定针对性的开发方案;

3、现场分析点评

 

第三讲:大客户开发——商务洽谈阶段

一、视频案例:“成功的展示”

二、体现专业的“四度”

1、对行业信息掌握程度

2、对产品的熟悉程度

3、对当地行业市场的熟悉程度

4、对客户企业的熟悉程度

三、商务?#27010;?#30340;十二?#32622;?#35776;:“看得起”、“听?#20204;濉薄ⅰ?#24819;的开”“心里美”

1、个人形象气质

2、重要资料的准备度

3、客户见证(视频、?#35745;?

4、与产品相关其它资料

四、商务?#27010;?#29616;场演练:

 

第四讲:大客户开发——跟进成交阶段

一、大客户跟进原则

二、大客户跟进流程

三、大客户成交技巧

三种最?#34892;?#30340;正面转介绍

四种最?#34892;?#30340;迂回转介绍

四、现场演练:

1、学员当前意向客户的实战跟进演练

2、现场点评、分析;

 

第五讲:企业内部的大客户管理

一、思考:

1、企业大客户要不要管理?

2、企业大客户如何进行管理?

二、 “一个调整”——调整对大客户的正确?#29616;?/P>

三、定位大客户的四个通道

通道一:正在合作的客户

通道二:竞争对手的客户

通道三?#21512;?#20851;联行业客户

通道四:跨行业客户

四、“三个确定”

1、确定大客户——金字塔模型

2、确定大客户部门:大客户?#23458;?#19968;管理、完备大客户档案

3、确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务

五、实战演练:

1、针对当前客户,按“金字塔模型”标准,进行匹配;

2、现场互动分析;

 

第六讲:企业外部的大客户管理

一、思考:如何留住大客户?

二、用“两个提升”来留住大客户

1、提升满意度

项目组模式

定制化服务

化解分歧——变被动为主动

2、提升?#39029;?#24230;

八种实战?#34892;?#30340;管理激励技巧

三、现场训练:

1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案(纲要)

2、分析、点评、修正


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