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《政企大客户销售》

发布时间:2011-03-06  阅读:1611次

培训课时:2天; 培训人数: 40-60人

适合对象: 资深销售员,销售经理

 

基于政企大客户销售中?#26696;?#23618;领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计:

政府营销必读:中国官场文化、官场规则和政商关系解读;

官场也是江湖,政府官员天天在想什么?干什么?

把控政绩诉求、控?#21697;?#38505;并取得双赢,如何创造政府客户价值?

决策层突破是大客户销售能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫!

决策层营销?#21644;?#25496;高层真实需求,与决策层进行?#34892;?#27807;通;

客户高层喜欢与什么样的人打交道?如何交往高层领导?

如何培养教练,把客户关系做透明,从容突破和搞定决策层?

下楼式营销,双螺旋法则,掌控决策链,培训最高层。

……

本课程基于以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的?#23548;?#32463;验和升华,形成了这门?#23548;?#24615;很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三?#26438;?#24212;用到?#23548;?#24037;作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。

让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ,?#27426;?#36229;乎你的想像!

课程特色:

系统性:本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务?#26041;冢?#28085;括企业大客户和战略大客户(政府背景),形成对各级大客户销售体系的系统覆盖,是本课程的差异化增值;

严谨性:严谨研发,百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论,经过千锤百炼,原创研发了课程。

针对性:采用特色讲授、?#21672;?#23454;景案例、角色扮演等形式,突出实务操盘技巧和实战流程,强调学员心得交流及经验分享,非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。

稀缺性:政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏?#34892;裕?#35201;求你必须掌过印、操过盘,否则很难讲清楚,很?#35757;?#36798;高水平;本课程全部来自一线原创, 直击实务,解决?#23548;?#38382;题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

授课风格:

“纸?#31995;?#26469;?#31449;跚常?#32477;知此事要躬行”。课程研发针对企业?#23548;?解决企业实操能力。采用五维特色讲授(讲、议、演、练、战),非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

课程大纲:

第一篇:客户决策层TOP营销

解决四大传统难题:客户高层难找;客户高层难约;客户高层难见;客户高层难搞定。

高层客户天天在想什么?干什么?

如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系? l

如何交往高层核心领导?如何成为长期的朋友?

创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

第一单元、政府背景的国企大客户公关

1、国企客户的官场文化与公关技巧

2、如何?#21019;?#19982;处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

3、政府背景客户的核心利益和风险;

4、官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌;

5、政府客户的显形需求和隐性需求;

6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法;

7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;

第二单元:成为高层喜欢打交道的人:(专业人士+做好准备)

1、高层愿意接触和?#37038;?#20160;么样的人士

2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3、了解公司的长期战略与愿景

4、对整个行业的了解,包括知道该行业中的主要企业有哪些

5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势

6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

案例:客户关系建设层级案例:国图大战

第三单元:与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1、向决策层?#24179;?#24182;对公司和销售产生好感

2、?#39029;?#25105;司为客户带来的利益,说服关键人物

3、?#26438;?#21046;造与关键人物单独交流的机会,深入交谈

4、高层沟通要点:培训关键人物

A.目标:让其深入了解最重要的2-3 项关键服务, 标准是要能?#26082;?#34920;达;

B.耐心:领导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时?#27982;?#30333;, 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心:领?#23478;话?#19981;愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心:在甲方不愿意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有?#19994;?#26041;法, 要更努力?#19994;?#26368;?#35757;耐?#24452;,下定决心教会他!

案例:小客服HOLD住亿元大单

第二篇 政企大客户销售实战流程

项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作

第一单元?#21512;?#30446;信息阶段攻略:

1、项目信息获取渠道

2、项目信息处理流程

3、两大操作要点

第二单元?#21512;?#30446;立项阶段攻略:

1、电话预?#23478;?#39046;

2、初访大客户要领

3、准备:资?#31232;?#30528;装、倾听、再预约、发现关键人

第三单元?#21512;?#30446;追踪阶段攻略:

1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

2、?#26438;?#26126;确决策层,执行层与影响层关系攻略

3、发现和突破关键人物要点

第四单元:培养教练攻略:

1、发现与培养教练,项目进展透明化

2、 推动大客户关系发展的七种武器

第五单元?#21512;?#30446;运作关键阶段攻略:

1、?#38469;?#20934;备阶段

2、商务谈判阶段

第六单元:招标阶段攻略:

1、运作甲方

2、招标专家组工作

3、公开议标

第七单元:后续工作要领:

1、合同成立

2、后续服务

第三篇 大客户营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充?#32456;?#21512;各种资源,?#27426;?#22521;育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标。通过?#20013;?#30340;基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品。

1、市场基础工作攻略;

2、政府公关攻略;

3、大客户团队攻略;

4、老客户攻略;


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