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《大客户销售技能与商务素养》

发布时间:2014-03-06  阅读:1555次

培训课时:2天; 培训人数: 40人

适合对象: 营销总监、市场与销售部经理,大客户经理,研发与产品经理,大区与各区域经理、销售主管与骨干

 

为什么学习本课程:

大客户问题,非常棘手,难以?#19994;?#20851;键原因与解决方案?

大客户营销费用高、成本大、条件苛刻,企业不知从何下手?,陷入两难境地;

大客户营销从整体战略的特殊性,到区域策略的灵活性,总是无法协同?

大客户专业性的产品组合与服务组合,总是不得要领总?

大客户的商务拜访与谈判,从策略?#31995;?#25216;巧上,总是难以把控?

大客户组织体系的突破,无论商务层面,还是组织层面,总是事半功倍?杯水车薪?

大客户经理的人选总是找不到?能力弱?协调差?培养慢?留不住?

。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,?#21152;?#35813;学习本课程

课程目标:

了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向;

理解大客户营销整体策略与区域策略,清晰突破思路与操作方法;

掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法,谙熟操作方法与手段;

熟悉专业性服务的组织路径与程序,掌握大客户终端服务的10大技巧;

掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点;

掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系?#24120;?#29087;练运用相关的24项技能;

谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立?#27801;中?#24615;营销组织的模式与技巧。

课程时间:2天,6小时/天

学员对象:营销总监、市场与销售部经理,大客户经理,研发与产品经理,大区与各区域经理、销售主管与骨干

授课?#38382;劍?/STRONG>全程案例讲授与启发。问题?#26082;搿?#26696;例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程内容:

第一讲:大客户问题与思考

一、大客户营销的问题

大客户拓展速度慢,质量低,规模小

简单产品营销,价格走低,竞争进入白热化

管理体系低效,生产与研发系统支持少,前后难以协同

营销队伍的职业化程度低,?#38469;?#26381;务的增值少

缺少战略思考,理念局限,偏差?#38469;酢?#36130;务与生产导向

二、影响大客户拓展的背景因素

品牌因素:知名度、好感度、信任度等;示范效应

产品因素:产品质量、价格、兼容性等;

?#38469;?#22240;素:可靠性、先进性、淘汰周期等;

服务因素:沟通方便、服务支持、配套成本等;

市场壁垒:局部已用,后续?#35805;?#19981;再用其它的

三、大客户营销突破的思考

基于行业发展与制空的考虑

基于企业战略提升与发展的考虑;

基于市场竞争与营销模式的考虑

基于生产与研发体系扩张的考虑

故事一、?#24230;?#19968;重工的客户突破》启示

故事二、《台一火花机的系统解决方案》

第二讲:大客户透视与方案

一、大客户体系的五大特点

跟进周期较长,涉及?#26041;凇?#37096;门多,接口复杂

营销流程长,控制难度大,要求细节和关键活动管理

要求对客户有深入了解,专业性支撑要求高

对销售人员的协调、沟通能力要求?#32454;摺?/P>

高管阶层的时隐时现与有度介入

二、大客户需求的变化

关注“硬产品”转向“软服务”

关注“商务表现力”转向“经营成果力”

关注“短期交?#20303;?#36716;向“长期发展”

三、系统解决方案

一线突破策略与系统方案

市场导向策略与系统方案

产销协同策略与系统方案

精兵强将策略与系统方案

案例:签订1000万定单的经历与启示

第三讲:品牌与渠道的策?#28304;?#26032;

一、战略与整合营销要点

二、品牌的区域推广策略

三、三种主要渠道模式与混合模式

直销模式的操作经验

代理模式的?#23548;?#32463;验

网络模式的?#23548;?#32463;验

混合模式的特点与?#23548;?/P>

四、新型渠道模式的理念与策略

基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化

降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕

建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合

案例1、富强鑫双色机的成绩斐然

案例2、徐工工程机械的快速崛起

案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现

第四讲:产品与服务的策?#28304;?#26032;

一、产品卖点的提炼与设计

二、产品线组合与供应链策略

产品线结构性分析

市场对供应链与库存的引导职能

新品节奏与项目总监制

三、服务内容的创新

四、服务?#38382;?#30340;创新

从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

企业的配件?#34892;?#19982;门店更贴近客户

企业的维修网点更靠近设备使用场所

建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式

案例:

1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

2、汇创科技的新行业新品研发的?#23548;?/P>

3、华飞电子成长中的烦恼

第五讲:大客销售员的商务礼仪

一、气质的营造与修炼

二、服装体系的建立与策划

服装表达你的心志与素养,心智与思维模式

服装表现的投资理念

?#20449;?#21830;务服装的综合知识

三、商务口才的表现与提高

四、大客销售员的体态规范与要点

五、大客销售员的商务礼仪

案例与练习:

练习;《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表

拜访张总的精?#26102;?#28436;与表现

第六讲:大客户拜访的综合技能

一、区域市场开发与规划

二、新客户开发方法与技能;销售漏斗的系统应用

三、两表一图管理

《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考

《客户区域分布图》

四、?#25216;?#31574;略与技能;四种常规的?#25216;?#23545;策

开场?#20303;?#20013;场、后场的7技能与12大要点

案例与练习:

故事;《不测的风云》老穆与赵健的经历;

讨论;《勤奋的?#25214;?#20026;何费力不讨好》,启示;选择是效率的支点

故事;?#23545;技?#22914;何才能成功?》原因分析与对策

第七讲:大客户谈判与投标技能

一、谈判的策略与要点

谈判之道;原则与策略

谈判之局;性格分析与成交几率的测定

谈判之术;(大合同谈判策略、?#23548;?#19982;启示)

-------双赢之术,控?#30772;?#22909;技能

------进退之术,测试谈判空间

------虚实之术,善于敢于“?#29260;?/P>

------数?#31181;?#26415;,客户感觉刚性与柔性

二、重大投标的应对要点

1、投标策略选择的三大原则

2、投标前期评价的五大标准

3、投标投入幅度的梯度测评

4、投标流程的10大?#26041;?#25511;制

5、投标实操的12项基本技能

案例:

1、案例;?#31471;?#24030;泰?#37327;?#20844;司的700万采购》?#38469;酢?#20215;格与战略

2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。

第八讲:大客户突破的五大要点

一、宏观背景体系

了解行业背景

透析区域竞争格局

熟悉企业自身特长与优势

二、中观背景体系

评价客户价值类型

知晓具体采购方式

三、微观体系透视

洞悉人脉结构---影响权力重心

策划博弈过程

四、突破的节奏把控

?#33539;?#21830;务流程及影响因素

决断临门一脚,

五、在?#23548;?#20013;学习

短期交流与讨论

阶段性项目总结与启示

案例:

1、分析;《华天公司购买电脑的决策链?#33539;?#35282;多项梳理

2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第九讲:大客户?#23435;?#30340;素质模型与规划

一、职业与专业生涯的“周期”诊断

----行业、区域、企业背景的影响与思考

二、大客户营销?#23435;?#30340;素质模型

学历、?#23548;?#38405;历,思维方式与综合柔性

三、大客户营销?#23435;?#30340;成长之路

磨砺、?#24418;頡?#20462;炼

案例与练习:

1、故事;《营销会议的烦恼》;

2、讨论;《一位大客户经理的时间结构表》


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